Fyra grundkrav för ett kvalificerat möte
1. Rätt företag
Företaget ska passa den överenskomna målgruppen. Det kan handla om bransch, storlek, geografiskt område, teknikmiljö, tillväxtfas eller andra konkreta förutsättningar.
2. Rätt person
Personen bör äga frågan, påverka beslutet eller kunna ta processen vidare internt. Rätt titel varierar mellan företag, så ansvarsområde är ofta viktigare än själva befattningsnamnet.
3. Relevant situation
Det behöver finnas ett mål, problem, förändringsbehov eller intresse som gör erbjudandet värt att diskutera. Allt behöver inte vara färdigutrett, men det ska finnas en rimlig öppning.
4. Tydlig förväntan
Mottagaren ska veta vem som deltar, varför mötet bokas och vad samtalet ungefär kommer att handla om. Det minskar avbokningar och gör att säljaren kan förbereda sig.
Skapa en gemensam definition före start
Bokare och säljare behöver arbeta efter samma kriterier. Annars kan bokaren uppleva att ett möte är lyckat eftersom en tid är bokad, medan säljaren upplever låg relevans.
Skriv ner både måste-krav och önskemål. Måste-krav avgör om bokningen godkänns. Önskemål gör mötet mer attraktivt men behöver inte alltid vara uppfyllda.
- Vilka företag ska aldrig kontaktas?
- Vilka roller är prioriterade?
- Vilka behov eller signaler är relevanta?
- Vilken information ska finnas i kalenderbokningen?
- När ska ett möte ombokas eller underkännas?
Bra frågor under kvalificeringen
Frågorna ska skapa förståelse, inte kännas som ett förhör. De behöver anpassas efter erbjudandet och hur långt mottagaren har kommit i sin tankeprocess.
- Hur arbetar ni med området i dag?
- Vad skulle ni vilja förbättra eller förändra?
- Vilka personer brukar vara involverade i den här typen av beslut?
- Finns det någon tidpunkt, förändring eller intern plan som påverkar frågan?
- Vad skulle göra ett första möte värdefullt för er?
Så mäter ni möteskvalitet
Antal bokningar räcker inte. Följ även upp genomförandegrad, andel möten med rätt person, säljarens kvalitetsbedömning, andel som går vidare till nästa steg och i slutänden skapad pipeline.
Återkopplingen bör vara snabb. När säljaren markerar varför ett möte var bra eller svagt kan bokaren förbättra målgrupp, frågor och budskap redan under pågående arbete.
Vanliga frågor
Måste kunden ha budget redan vid första mötet?
Inte alltid. Det beror på säljcykel och erbjudande. Däremot bör det finnas en realistisk möjlighet att frågan kan prioriteras om värdet blir tydligt.
Är ett möte kvalificerat om personen bara vill ha information?
Det kan vara det om informationsbehovet ligger inom målgruppen och det finns ett tydligt nästa steg. Men ett rent artighetsmöte utan relevant situation bör normalt inte räknas som kvalificerat.